Khi nhắc tới kịch bản, ai cũng nghĩ tới hình ảnh các diễn viên đọc lời thoại. Nhưng kịch bản bán hàng thì không phải như vậy. Kịch bản bán hàng do các nhà kinh doanh chuẩn bị để xử lý các tình huống diễn ra trong một cuộc gặp gỡ mua bán.Kịch bản này tương tự như việc một MC sẽ biết mình sẽ nói gì với người mình sẽ phỏng vấn. Ở đây người bán hàng sẽ biết trình tự và những điều mình cần trình bày với khách hàng. Mặc dù chúng ta sẽ không biết chắc chắn khách hàng sẽ nói gì nhưng chúng ta đã có những gạch đầu dòng và chiến lược tổng thể để dẫn dắt khách hàng đi theo một hướng cụ thể.Trong bài viết này, chúng ta sẽ thảo luận về cách bạn có thể xây dựng kịch bản bán hàng phù hợp của riêng bạn.
Nghiên cứu tệp khách hàng mục tiêu
Trước hết, kịch bản của bạn phải có tính cá nhân hóa. Nỗi đau của khách hàng chính là cơ hội của bạn. Nghiên cứu kỹ tệp khách hàng và tạo một kịch bản càng cá nhân hóa càng tốt, đặc biệt là với nguồn data lạnh.Về cách cá nhân hóa bài bán hàng bạn có thể bắt đầu bằng cách tìm hiểu khách hàng qua những trang cá nhân của họ để xây dựng nên một chân dung cơ bản và bám vào đó để phát triển kịch bản.Mức độ chi tiết bạn có thể xem xét khi tìm hiểu về đối tượng khách hàng đó.
Còn nếu bạn cần một kịch bản chung cho đội nhóm sale của bạn có thể áp dụng cho nhiều đối tượng khách hàng thì việc cá nhân hóa từng khách hàng là không cần thiết. Trường hợp này thì bạn nên tạo kịch bản cho từng nhóm khách hàng sẽ phù hợp hơn.
Ví dụ: nếu bạn cung cấp dịch vụ cho cả chủ ngân hàng đầu tư và kế toán, bạn có thể tạo các kịch bản chung liên quan đến nhu cầu của từng nhóm khách hàng.
>>Tìm hiểu thêm cách nắm bắt tâm lý khách hàng mục tiêu.
Khẳng định được lợi ích của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của bạn
Khi đã hiểu về khách hàng, hãy bắt đầu đóng gói sản phẩm sao cho khách hàng cảm thấy sẽ nhận được lợi ích nhiều nhất từ sản phẩm, dịch vụ này.
Ví dụ: Công ty của bạn là một công ty kế toán cung cấp các giải pháp cho các doanh nghiệp nhỏ hoặc các freelancer có thể định hình dịch vụ là một sản phẩm hiệu quả về chi phí giúp khách hàng giải phóng thời gian để tập trung vào việc xây dựng doanh nghiệp của mình. Mặt khác, khi nhắm mục tiêu đến các doanh nghiệp lớn hơn, lâu đời hơn, vẫn là công ty kế toán của bạn nhưng lại cung cấp các dịch vụ gia tăng cho các công việc cụ thể theo thời vụ, chẳng hạn khi công ty sáp nhập hoặc đang trong mùa thuế.
Nói chung, tùy từng đối tượng khách hàng, hãy làm rõ được sản phẩm của bạn giúp được gì cho họ và nó phù hợp ra sao. Tốt nhất hãy đưa ra cho khách hàng những câu chuyện thực tế sản phẩm của bạn đã giúp được những đối tượng khách hàng tương tự để gia tăng thêm niềm tin và tính xác thực.
Hãy biết cách đặt câu hỏi cho khách hàng.
Một phần quan trọng trong việc xây dựng kịch bản đó là hãy có các câu hỏi để khai thác khách hàng. Những câu hỏi này chính là cơ hội để bạn có thể điều chỉnh cách nói, cách trao đổi với khách hàng theo hướng phù hợp chứ không phải đóng khung cứng ngắc theo kịch bản chung.
Thêm nữa, việc đặt câu hỏi cũng giúp bạn gần lại với khách hàng hơn. Lúc đó bài bán hàng của bạn sẽ giống một cuộc đối thoại. Khách hàng sẽ cảm thấy bạn quan tâm đến họ và thực sự muốn giúp họ giải quyết vấn đề chứ không phải chỉ chăm chăm muốn bán hàng. Loại câu hỏi bạn hỏi sẽ phụ thuộc vào sản phẩm bạn cung cấp. Khi bạn đã phát hiện ra các vấn đề và khó khăn của khách hàng , bạn có thể tập trung vào việc chỉ ra cách sản phẩm và dịch vụ của bạn giải quyết những vấn đề này thế nào.
>> Tìm hiểu cách đặt câu hỏi đúng tử huyệt của khách hàng
Tính tới các tình huống bị từ chối.
Vượt qua sự từ chối là một phần quan trọng của bất kỳ quy trình bán hàng nào. Do đó, hãy đưa những tình huống bị từ chối vào kịch bản bán hàng của bạn. Tùy từng giai đoạn của bài bán hàng sẽ có những tình huống từ chối khác nhau.
Ví dụ: Lý do về giá cả thường là lý do từ chối phổ biến nhưng sẽ không ai dùng lý do này ngay từ phần giới thiệu của bạn cả. Họ sẽ thường lấy lý do giá cả ở phần chốt sale. Chính vì thế hãy làm thật chắc ở phần khẳng định giá trị mang lại cho khách hàng. Khiến khách hàng gật gù sản phẩm này thật sự có giá trị với họ thì tới phần trao đổi về giá cả sẽ giảm bớt khả năng bị từ chối vì lys do này.
Xác định từng bước trong kịch bản bán hàng
Mỗi một bước trong bài bán hàng của bạn phải đều hướng tới mục tiêu cuối cùng là thúc đẩy khách hàng mua hàng. Từng bước rõ ràng giúp bạn tiến hành bán hàng một cách thuận lợi hơn chứ và không lâm phải tình cảnh nói chuyện theo bản năng. Cần có sự chuẩn bị cho từng tình huống xảy ra, có như thế mới giảm khả năng bạn bị từ chối. Không khách hàng nào thích một người bán nói chuyện không rõ ràng cả.
Biết rút kinh nghiệm sau mỗi lần bán hàng
Để tối ưu kịch bản thì bạn phải thực hành nhiều và rút ra bài học sau mỗi lần tiếp khách.
Đừng học thuộc lòng kịch bản. Kịch bản chỉ là công cụ để bạn bán hàng. Tạo một kịch bản để bạn có thể có sự chuẩn bị trong các tình huống khác nhau và bạn cần có sự linh hoạt thay đổi nếu kịch bản không phù hợp. Sau mỗi lần bán hàng hãy tự xem lại, điều chỉnh từng phần nếu chưa hợp lý.
Không nhất thiết là khách hàng, hãy nhờ đồng nghiệp xem giúp bạn và xin ý kiến cải thiện kịch bản từ họ. Nếu ý kiến đó hợp lý, hãy đưa vào kịch bản.Chẳng có kịch bản nào là hoàn hảo từ đầu, những kinh nghiệm và trải nghiệm sẽ giúp bạn tối ưu kịch bản bán hàng của mình.
