Là một người bán hàng, ai cũng từng trải qua việc khách hàng từ chối. Có muôn vàn cách nói và lý do người mua đưa ra, nhưng để phân loại thì sẽ có bốn nguyên nhân từ chối mua hàng chủ yếu sau đây. Việc nắm rõ được nguyên nhân chủ chốt nào khiến khách hàng từ chối sẽ giúp chúng ta có hướng xử lý từ chối cụ thể
1. Nguyên nhân từ chối mua hàng vì giá cả
Đây là nguyên nhân từ chối mua hàng phổ biến nhất. Sẽ có 2 trường hợp, khách hàng thực sự không đủ kinh phí và khách hàng đủ kinh phí nhưng lại không muốn mua sản phẩm. Việc bạn cần làm là xác định lại tất cả từ niềm tin khách hàng vào bạn đã đủ chưa, họ còn khúc mắc nào cần giải đáp không. Không nên kỳ kèo giá cả khi các yếu tố khác chưa được thỏa mãn. Một khi các yếu tố cản đường khác đã được giải đáp, nguyên nhân về giá cả lại chính là nguyên nhân dễ xử lý nhất khi bạn có thể đưa ra các ưu đãi về chi phí, các cách thức thanh toán theo kỳ hạn để giúp khách hàng giảm bớt áp lực tài chính.
2. Nguyên nhân từ chối mua hàng vì lòng tin
Vấn đề về lòng tin xuất hiện khi khách hàng cần thêm thông tin về sản phẩm và công ty của bạn. Đa số mọi người sẽ có xu hướng chọn lựa những công ty tên tuổi để mua sản phẩm, dịch vụ. Vì vậy khi một khách hàng tiềm năng đang từ chối bạn vì lý do tin tưởng thì có nghĩa là họ đang muốn có thêm thông tin và sự đảm bảo rằng sản phẩm của bạn sẽ phù hợp với họ. Hãy giải thích với khách hàng về lợi ích mà sản phẩm của bạn đem lại cũng như sự phù hợp của giải pháp đối với khách hàng.
3. Nguyên nhân từ chối vì thẩm quyền mua hàng
“Anh/chị cần phải hỏi thêm ý kiến” “Anh/chị chưa quyết định ngay được” đây là khi bạn vướng phải vấn đề về thẩm quyền mua hàng, đặc biệt thường gặp ở những ngành hàng có giá trị lớn. Bạn có thể xác định từ ban đầu khách hàng của bạn có quyền ra quyết định hay không, nếu có thì việc giải quyết từ chối này đã đơn giản hơn nhiều, bạn lại một lần nữa xác định nguyên nhân thật sự là gì và giải quyết từng bước một. Còn nếu họ không có toàn quyền quyết định, cách duy nhất bạn có thể làm là xin liên hệ của người có quyền quyết định và thuyết phục người đó.
4. Nguyên nhân thuộc về nhu cầu
Khách hàng trả lời bạn rằng “Anh/chị cảm thấy chưa cần thiết” “Chưa có nhu cầu sử dụng sản phẩm của bên em”. Lúc đó bạn đang mắc phải vấn đề về việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Vậy thì chúng ta sẽ đặt ra một câu hỏi rằng liệu bạn đã chọn đúng tệp khách hàng tiềm năng hay chưa? Hay nếu khách hàng tiềm năng trả lời bạn như trên, bạn sẽ cần phải xem lại bài bán hàng của mình liệu đã đủ để chạm đến nhu cầu của khách hàng chưa? Có một sự khác biệt rất lớn giữa mức độ nhu cầu “Cũng tốt khi mua sản phẩm này đấy” và “Tôi phải sở hữu sản phẩm này”. Chính vì thế việc nắm bắt chính xác nhu cầu khách hàng và điểm trúng tử huyệt của họ là chìa khóa để có thể bán hàng thành công.
